“E decisivo, para o atendimento particular”, complementa Lymark Kamaroff, assessor jurídico da ACCOERJ.
Sair da lógica dos Planos de saúde e migrar para o atendimento particular é uma das decisões mais estratégicas e mais delicadas na vida de uma clínica ortopédica.
Não basta deixar de aceitar convênios: é preciso construir uma operação capaz de atrair, converter e fidelizar pacientes que pagarão diretamente pelo serviço.
Comercial bem estruturado
No modelo de convênio, o paciente chega pela rede credenciada.
No particular, ele chega por reputação, posicionamento e relacionamento.
Essa mudança, exige uma área comercial que entenda o paciente como alguém que escolhe e que compara valor percebido, não apenas preço.
Organização do processo
Define quem é o paciente ideal;
Padroniza o atendimento, desde o primeiro contato;
Garante que nenhuma oportunidade se perca entre o telefonema e a consulta.
Estrutura do processo
Roteiros de atendimento;
Métricas de conversão;
Acompanhamento e agendamentos
Retorno de pacientes deixam de depender da boa vontade da recepção e passam a ser gerenciados;
Enxerga gargalos: quantos contatos viram consultas? Quantos pacientes retornam? Onde está a perda de receita?
Precificação e valor. Sem convênio, a clínica precisa comunicar porque sua consulta, sua cirurgia ou seu acompanhamento valem o investimento.
Comercial maduro
Traduz a excelência técnica do ortopedista em argumentos que o paciente compreenda e valorize;
Sustenta a previsibilidade financeira.
RESUMO
A transição para o particular, costuma gerar insegurança de fluxo de caixa.
Operação comercial consistente, reduz essa volatilidade ao construir uma base recorrente de pacientes.
IMPORTANTE!!!!!!!!!!!!!!!
A qualidade médica abre portas, mas é o comercial bem estruturado, que mantém a clínica ortopédicacheia, lucrativa e independente dos Planos.
Até a próxima edição! Um forte abraço.
Lymark Kamaroff – Advogado e assessor jurídico da ACCOERJ